Essas 3 letras, CRM, são a sigla em inglês para Customer Relationship Management, que pode ser traduzido como Gestão de Relacionamento com o Cliente. Em resumo, nada mais é que um eficiente método para o corretor de imóveis cadastrar, organizar, acompanhar e vender mais e melhor para os seus clientes.
“Conquistar clientes, fechar vendas, essa é a sua missão”! Imagino que se você está lendo este artigo é porque a frase inicial seja comum ao seu dia a dia. Como também tem se tornado comum para qualquer profissional de vendas, independente do mercado em que atue, a dificuldade em realizá-la. Se conquistar clientes é tão difícil, obviamente aumentar a sua chance de realizar o fechamento da venda com esse cliente conquistado, em no mínimo 30%, é um tremendo diferencial competitivo, concorda? Mágica? Não, organização. Pesquisas demonstram que corretores de imóveis que fazem uso de algum sistema de CRM para organização e melhor acompanhamento dos seus clientes, conseguem vender no mínimo 30% mais imóveis que quando não o utilizavam.
Então vamos conhecer um pouco mais cada uma das etapas para a construção do seu CRM, a consequente organização da sua carteira de clientes e aumento dos seus fechamentos de vendas:
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Prospecção
Se você possui um departamento de marketing ou similar que consiga gerar o fluxo de clientes que você considera ideal, parabéns, pois você ganhou na Mega Sena! Aqui não vai nenhuma crítica às equipes de marketing do mercado imobiliário, mas uma simples constatação observando milhares de corretores de imóveis em ação. Corretor que é corretor, nunca está satisfeito com o número de cliente que atende. Equipes de vendas de alto desempenho querem sempre mais! E o grande diferencial desses profissionais de vendas que são considerados verdadeiros “papas metas” é que no lugar de simplesmente reclamarem do fluxo de clientes, eles agem para aumentar esse fluxo. Independente do número de clientes que são gerados pelas campanhas publicitárias, pelo marketing agressivo e outras estratégias aplicadas pelas empresas do ramo imobiliário. Corretores de imóveis que superam suas metas prospectam seus próprios clientes. Incessantemente!
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Cadastro do cliente
Um bom sistema de CRM é capaz de ajudar o corretor de imóveis a lembrar das tarefas que precisa realizar com o seu cliente (como datas e horários para ligar ou de agendamento da visita), desde que seja mantido atualizado. Ter em mãos os dados cadastrais atualizados dos seus clientes (nome, contatos…) e informações complementares que te ajudarão no futuro fechamento da venda (suas necessidades relacionadas aos imóveis que procura, o que esse cliente valoriza e seu potencial financeiro, por exemplo), são fundamentais para o aumento das suas vendas, Se você não possui uma carteira de clientes organizada, de fácil acesso, com informações relevantes para todo o processo de vendas que levem ao fechamento, provavelmente você terá problemas no final do mês para bater suas metas. E talvez no seguinte também…
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Agendamento de Visita
Qual é o principal objetivo deste contato com o cliente? Vender um imóvel? Calma, isso ocorrerá mais a frente. No momento tenha foco no agendamento da visita e não na venda do imóvel. Venda primeiro a visita! Priorize a venda do imóvel quando você estiver cara a cara com o seu cliente, onde você poderá com maior qualidade entender o que ele necessita, o que é importante para ele e quanto poderá ser o seu investimento naquela compra. Só aí você estará preparado para propor benefícios, soluções e valores para o seu cliente que estejam alinhados ao que ele precisa. O cliente insiste em querer maiores informações (geralmente sobre o preço…) antes de agendar a visita? Experimente dizer a ele, por exemplo:
“— Olá Vivian, entendo as suas dúvidas e vai ser ótimo poder tirar cada uma delas pessoalmente. Vamos agendar uma visita, pois assim conseguirei entender melhor quais são as suas necessidades e lhe apresentar uma proposta que esteja dentro do que você está buscando. Sugiro nesta quarta-feira na parte da manhã. Está bom ou você prefere agendar para antes?”
O corretor de imóveis que só passa informações genéricas e pontuais sobre o que quer vender, seja pela internet ou telefone, sem uma apresentação que alinhe os benefícios as necessidades do cliente de forma completa, diminui o VALOR deste imóvel aos olhos dele. Invista na visita presencial, pois ela é a melhor oportunidade para você envolver seu cliente com todas as potencialidades que seu produto tem a oferecer.
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Visita
Hoje muito se fala em Inbound Sales (ou Inside Sales), que é um modelo de vendas feito de dentro da empresa e que não exige visitas, pois assim ganha-se produtividade e reduz-se o custo para o cliente e para a empresa. Essa abordagem de vendas funciona bem para alguns produtos e serviços. Entretanto, produtos complexos e com ticket médio elevado, como é o caso de um empreendimento imobiliário, geralmente não são comprados sem uma visita pessoal.
Prepare-se, pois esse é um momento crucial do seu processo de vendas. Ter em mãos todas as informações e materiais necessários para apresentar ao cliente tudo que este imóvel proporcionará a ele é fundamental. Seja no seu ponto de vendas ou no escritório do cliente. Esta é a fase onde o corretor de imóveis deve compreender totalmente o que o cliente precisa, oferecer a ele os benefícios do seu produto que o atenderão especificamente e negociar os valores financeiros a serem praticados. Aproveite este momento para colher qualquer informação adicional que necessite, para aumentar as suas chances de vender. Tire todas as dúvidas do cliente e formalize uma proposta, inclusive colhendo possíveis documentos que sejam necessários para a aprovação da compra do cliente.
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Proposta
Chegou a hora do corretor de imóveis enviar a proposta alinhada com o cliente e toda a documentação necessária, ao departamento responsável por essa análise na empresa. Lembre-se de acompanhar de perto a evolução do processo e manter o seu cliente informado. Se o cliente é quem liga para o corretor de imóveis para saber como está aprovação da proposta, isso é um sinal de que você não tem dado o acompanhamento devido. Antecipe-se contatando seu cliente para mantê-lo informado sobre a evolução da análise e é claro, o seu resultado final. Se positivo, parabenize o cliente e oriente-o sobre o que for preciso para a assinatura do contrato de compra deste imóvel. E se for negativa? Verifique com o setor responsável as causas e tente junto ao cliente encontrar soluções viáveis para saná-las.
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Fechamento
Essa é a última e melhor etapa de todo o processo de vendas para um corretor de imóveis, pois significa que você conseguiu atender as expectativas do seu cliente e aumentar ainda mais as suas vendas! Não confunda com o fim, pois se você foi capaz de fechar a venda com esse cliente, o que te impede de repetir a dose outras vezes? Mantenha o cadastro deste cliente para no momento oportuno contatá-lo novamente e vender ainda mais para ele. Caso isso não seja possível, no mínimo você ainda poderá conseguir indicações de outros clientes potenciais, mas isso é assunto para um próximo artigo.
As etapas do seu CRM podem variar conforme a sua modalidade de negócio dentro do ramo imobiliário, mas o que não muda é a grande diferença que esse sistema pode fazer para um corretor de imóveis vender mais e superar as suas metas. Vamos começar agora?
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O Ciapipe!
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