[no_toc]Há empresas que escolhem ser pequenas, por causa do mercado restrito ou por uma opção pessoal, e não há nada de errado com isso. Porém, o desejo de boa parte dos empresários no Brasil não é esse. Abrimos um negócio para crescer, conquistar novos clientes a cada dia, tornar-se referência no segmento, fazer diferença. Se você se identifica com esse desejo, e não entende por que sua empresa não cresce como gostaria, este post é para você que quer descobrir como ser uma empresa grande.
Aqui, vamos te mostrar 6 motivos que provavelmente são a razão pelo seu negócio ainda ser pequeno. E claro, como mudar esse cenário.
Você não prioriza a área de vendas
O pecado original da maioria das pequenas empresas é acreditar que o seu negócio não é uma organização que precisa focar em vendas. Como a empresa não tem porte, muitos se apoiam em vendas por indicações ou em oferecer promoções frequentes, que não são sustentáveis em longo prazo.
Geralmente, empresas de pequeno porte tendem a priorizar a execução de seu serviço ou produto, para sentir estabilidade no mercado. Isso é importantíssimo, não há dúvidas. Porém, equilibrar o esforço dedicado à consolidação do que você oferece com o esforço de criar um processo de venda da sua ideia para o público, é essencial para crescer.
Por exemplo, uma escola de inglês que coloca a maior parte do investimento na contratação dos melhores professores disponíveis no mercado, mas economiza na força de vendas nunca poderá aproveitar da melhor maneira o serviço dos seus funcionários. Ou seja, terá um serviço top de linha que será subutilizado.
Priorizar a área de aquisição de clientes é algo extremamente essencial para o crescimento da sua empresa e, se você não está fazendo isso, comece a repensar agora.
Você não domina a arte de vender
Tratar vendas apenas como uma transação é um grande erro. O que muitas pequenas empresas fazem hoje são apenas Fechamentos de Venda: alguém procura sua empresa por meio de indicação ou ações de marketing e seus atendentes, vendedores ou você mesmo fecha a venda. O Fechamento é apenas uma parte de um processo de vendas.
Vender vai muito além de oferecer um orçamento, fechar um contrato e gerenciar o pagamento. Se sua empresa encara Vendas dessa maneira, você precisa ressignificar essa palavra urgentemente.
Para vender frequentemente e de maneira previsível é preciso ter um processo definido, que contempla etapas, um funil de venda para companhamento da evolução de cada uma delas, além de medições e otimizações contantes.
É claro que isso será construído com o tempo, a medida que você evolua seu conhecimento em vendas. Porém, se a sua empresa fica apenas esperando que clientes entrem na sua loja ou escritório, liguem e enviem mensagens a procura das suas soluções, dificilmente você se tornará grande no segmento.
Pequenas empresas devem se preocupar desde o início com o desenho do processo de Vendas e evitar fazer uma gestão de prospects baseada em anotações e em contas de ponta de lápis. Se você quiser saber mais sobre como fazer isso na prática, temos um excelente post que vai te ensinar a montar um funil de vendas em 5 passos.
Você não sabe contratar e gerenciar vendedores
Se você já pensou dessa maneira, vou citar aqui dois mitos que precisam ser quebrados:
1. Vendedores que têm currículo sabem vender
Contratar vendedores é desafiador. Ainda mais quando entendemos que o currículo do profissional não garante vendas para seu negócio.
Isso porque vendedores precisam de capacitação constante. Eles precisam entender do seu negócio, do seu produto e acima de tudo precisam de motivação. E isso tudo é com você, que entende o core da sua empresa. Se você não os ajudar com isso, com certeza trarão pouquíssimo resultado para sua empresa, independentemente da experiência que tenham.
Tão importante quanto contratar bem, é capacitar e motivar.
2. Vendedor não precisa de acompanhamento porque sabe o que está fazendo
Como toda função dentro de uma empresa, um vendedor precisa ser gerenciado. Não definir metas claras, não ter um processo, como já citamos, e não os estimular frequentemente, com recompensas, por exemplo, pode gerar uma frustação tanto em você quanto no vendedor.
Se quiser entender como a motivação pode impactar nos resultados, veja essa técnica para acelerar seus vendedores!
Você não investe no crescimento da empresa
Quando um pequeno empresário tem a sorte de descobrir como crescer, ele resiste em gastar o dinheiro para dimensionar e manter o ritmo. Especialmente o brasileiro que tende a ser muito conservador e não arriscar em cenários de adversidade econômica.
Esse erro é um dos mais comuns e com certeza divide as pequenas das grandes empresas.
Entender se a sua área de vendas está performando bem e acelerar seu crescimento aumentando o investimento é crucial para alcançar o próximo nível.
Você não acompanha os resultados de venda
Quantas vendas você fez no último mês? Talvez você até saiba me responder essa pergunta, mas dificilmente você saberá me dizer quantas vendas você perdeu, não é verdade?
Entender que resultado não é apenas o que foi realizado, mas também as oportunidades perdidas é crucial para entender onde estão as oportunidades de melhoria.
Procure fazer e cobrar relatórios, além de acompanhar diariamente os resultados de negociação da sua empresa. Isso te ajudará a
Por último, o que não deve esquecer sobre esse post (e também um presente)
A chave para o crescimento é, foi e sempre será vendas. Sua empresa, independentemente do ramo de atuação, é uma organização de vendas, que precisa investir nisso para quebrar os mitos de como ser uma empresa grande.
Como presente (porque você leu esse artigo até o final) e para que você aplique mudanças embasadas no que discutimos aqui, queremos oferecer um teste gratuito na nossa ferramenta de gestão de vendas.
Ela vai ajudar você a começar a construção e gestão de um processo de Vendas de verdade, capacitar seus vendedores com aulas motivadoras sobre Venda e ainda ajudar a medir a sua evolução.
Quando você ativar o teste gratuito, terá ainda o acompanhamento de um de nossos consultores para que você possa extrair o melhor do nosso conteúdo e ferramenta e, acima de tudo, atingir o potencial de crescimento que seu negócio possui.
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