Inbound Sales: o que é, as principais vantagens e como implementar na minha empresa

[no_toc]Será que sua empresa está se adequando às necessidades desse mercado moderno e digital? Saiba como aumentar suas vendas e produtividade com a estratégia do Inbound Sales.

A internet está presente em nossas vidas o tempo todo, seja quando falamos com amigos, lemos artigos em blogs, buscamos soluções para problemas ou assistimos séries ou filmes, em especial, as interações comerciais sofreram mudanças radicais nos últimos anos, os métodos de abordagem das empresas tiveram que se moldar às exigências do mercado.

Os métodos tradicionais de venda por si só, para algumas empresas, não estão sendo a forma mais eficaz de alcançar os objetivos e resultados esperados.

Métodos mais modernos e condizentes com o perfil do público-alvo da empresa começaram a ganhar destaque, principalmente o Inbound Sales, que apresenta resultados mais efetivos e menos custosos.

Ainda não sabe o que é o Inbound Sales? Conheça mais sobre essa abordagem, as principais diferenças em relação aos métodos tradicionais e entenda quais são os principais ganhos em relação aos outros métodos.

O QUE É O INBOUND SALES?

O Inbound Sales é uma abordagem de vendas moderna, que se adequa às características dos clientes atuais, otimizando tempo do time de vendas e personalizando o fechamento do negócio.

No contexto tecnológico ao qual estamos inseridos, os consumidores utilizam os meios digitais para buscarem informações e efetuarem suas compras, e estão exercendo papeis mais ativos do que passivos nas transações comerciais, ao contrário do que costumavam ser antes da ascensão de tantas tecnologias.

Dessa forma, o Inbound Sales utiliza técnicas de abordagem menos invasivas do que os métodos tradicionais, levando em consideração que os seus potenciais clientes já possuem determinado conhecimento sobre o que buscam e desejam.

Diferentemente da abordagem direta de vendas – que pode incomodar o consumidor – o Inbound Sales busca acompanhar o cliente e servir como guia no processo de compra, fazendo uma abordagem mais precisa e no momento ideal, alcançando maiores chances de finalização do negócio.

Para isso, é necessário que o time de vendas esteja em sintonia com o time de marketing, pois são eles que irão atrair e conduzir os leads (potencias chances de negócio), passando por todas as fases do funil de marketing, nutrindo-os com conteúdo até o momento que eles serão encaminhados a equipe de vendas.

Ou seja, é um verdadeiro processo de conversão, que com as técnicas adequadas de marketing digital facilitará a abordagem pelos vendedores, que receberão leads mais qualificados e sensíveis à finalização da compra.

O Inbound Sales, portanto, é designado para gerenciar os leads trazidos pelas estratégias de Inbound Marketing. Você deve capacitar a sua equipe de vendas a agir no momento certo e com a abordagem mais adequada ao perfil daquele cliente.

Quais são as principais vantagens do Inbound Sales em relação aos métodos de vendas tradicionais?

O Inbound Sales trouxe para os times de vendas uma série de vantagens em relação às antigas abordagens, com base em informações sobre o cliente, é possível personalizar ao máximo o atendimento, isso aumenta a possibilidade do fechamento da venda, confira as principais vantagens.

• Respeito ao Consumidor

Tendo em vista que a abordagem de vendas no Inbound Sales ocorre após determinada fase de relacionamento com o cliente, já que o cliente vendo sendo nutrido pelo marketing, o contato com o consumidor é menos invasivo e num momento mais oportuno, já que ocorre após o lead ter passado pelo processo de condução no funil de vendas, pressupondo a existência de um momento ideal para o contato.

• Papel consultivo do vendedor

O vendedor continua tendo papel primordial, entretanto, passa a exercer uma função mais consultiva. Deve-se levar em consideração que diferente dos métodos tradicionais no qual os vendedores buscam os clientes, no Inbound Sales os clientes que procuram a empresa.

Assim, antes do contato do vendedor com o cliente, já houve uma relação prévia, informativa, no qual já foi oferecido dados primordiais sobre o produto.

Há, portanto, um papel de consultor do vendedor, que não deve subestimar o conhecimento do cliente sobre o produto da empresa, mas sim contribuir para esclarecer eventuais dúvidas e diminuir as incertezas, fazendo que a compra seja efetivada.

• Abordagem mais personalizada de acordo com o cliente

É possível configurar as ações e a abordagem de vendas de acordo com o perfil do cliente, tendo em vista que para chegar na fase de vendas, ele passou anteriormente por uma série de etapas, permitindo que o vendedor traçasse um perfil com os desejos e possíveis necessidades daquele lead.

Assim, é possível que o vendedor personalize a venda e a torne mais específica e pessoal para aquele lead.

• Leads mais qualificados

Como o Inbound Sales utiliza ferramentas de automação de marketing digital e atua após as ações de Marketing Digital, os leads que chegam até Vendas, em sua maioria, são mais efetivos do que os das tradicionais técnicas, visto que eles já passaram por fases anteriores até que pudessem estar maduros para concluir a compra, ou para terem a primeira abordagem do setor de vendas.

• Menores Custos e Maiores Lucros

Visto que as técnicas de Inbound Sales utilizam ferramentas digitais, como plataformas de automação de marketing e crm de vendas, para efetuarem grande parte das suas ações, acabam se tornando menos onerosas, ainda mais por exigirem menos deslocamentos físicos para prospectar, atrair e manter os clientes.

Além disso, os vendedores possuem menos leads desqualificados para entrar em contato, gastando menos tempo e aumentando a assertividade na abordagem com cliente.

Diminuindo os custos, o aumento dos lucros acaba se tornando uma possibilidade maior, especialmente quando se alia a uma estratégia de venda mais eficaz e lucrativa. Acrescenta ainda, a capacidade de retorno do investimento mais rapidamente, pois os leads passam pelo funil de vendas de forma mais célere.

• Análise de Desempenho

Mais uma vez, o uso de um CRM de Vendas permite que a empresa colete os dados sobre suas ações, podendo mensurar gastos e retorno de sucesso ou não, verificando mais precisamente em qual fase do processo precisa de mais ou menos investimentos.

É possível, por exemplo, mensurar quantos leads foram alcançados e quantos efetivaram, de fato, a compra. Bem como, em qual das fases há um maior índice de desistência.

A quantidade de métricas à disposição dos gestores permite que cada aspecto do processo de vendas seja analisado, aumentando a capacidade de correções e possibilitando a criação de treinamentos e novos métodos de venda.

Agora que você já viu o quanto o Inbound Sales poderá trazer vantagens paras para a sua empresa, como aplicá-lo?

COMO IMPLEMENTAR NA MINHA EMPRESA?

Para a implementação do modelo Inbound Sales, algumas ações devem ser realizadas para que a condução do processo seja efetiva.

• Estabelecer a jornada de compra do consumidor

Como já dito, é importante que os departamentos de marketing e vendas se relacionem para definir as melhores estratégias, especialmente pelo fato de que é o marketing digital que vai gerar o conteúdo para conduzir o cliente até o funil de vendas.

Essa trajetória deve ser muito bem traçada, evitando que o setor de vendas perca tempo com leads desnecessários. Assim, quando o lead for passado para vendas, pressupõe-se que ele já esteja preparado para realizar a compra.

• Determinar as fases de abordagem de venda para cada nível de lead

É importante identificar qual o nível dos leads, para estabelecer quando será o momento adequado para abordar cada um deles, bem como a forma de abordagem que deve ser realizada.

Com essa identificação, é possível extrair qual o grau de informação e conhecimento que o lead já possui e qual a sua demanda. Dessa forma, o vendedor poderá fazer o contato no momento correto, para solucionar problema já previamente identificado.

• Preparar os vendedores para cada fase de abordagem

Tendo em vista que os vendedores exercerão uma função consultiva importante, a equipe de vendas deve ser treinada e capacitada para essa atuação, de forma que não se utilize de técnicas dos métodos tradicionais, que poderão afastar os clientes.

• Possuir um bom CRM de Vendas

A implantação de um bom CRM de Vendas é medida essencial para garantir a efetividade do Inbound Sales, visto que funcionará como um gestor e otimizador do setor de vendas, tornando mais clara e funcional a jornada de vendas da empresa.

TÉCNICAS DE INBOUND SALES

Acredite! Aplicando as técnicas de Inbound Sales é possível aumentar os resultados de vendas da sua empresa e melhorar o relacionamento com o cliente, seja em relações B2B ou B2C.

• Personalize suas vendas

Adote uma postura menos distante e fria com o seu público. Após a atração de leads pelo setor de marketing, ofereça uma venda e um relacionamento mais personalizado de acordo com o perfil daquele cliente.

• Saiba a trajetória de compra do seu lead

Conheça o caminho que o seu lead percorreu até chegar ao seu contato, assim, poderá oferecer-lhe o que deseja, com uma abordagem de acordo a necessidade apresentada e tendo a possibilidade de uma análise prévia do perfil do cliente.

VENDENDO MAIS COM INBOUND SALES

A aplicação de técnicas de Inbound Sales faz uma diferença substancial nos resultados da empresa e colocar em prática é completamente possível, ainda mais depois de conhecer os principais benefícios que ele poderá trazer para o seu negócio.

Com o processo de vendas fomentado por novos métodos, ele passa a ser realizado, mais comumente, dentro da empresa e com maior proximidade de outros setores, especialmente o de marketing.

Aliado com um bom CRM, que permite uma gestão do processo de vendas de sua empresa, a efetividade será garantida.

CONCLUSÃO

Com um mercado cada vez mais dinâmico e moderno, as empresas precisam se adequar e estarem preparadas para os novos meios de relacionamento e condução de seus processos.

O Inbound Sales, portanto, é um modelo capaz de garantir atualidade e resultados de vendas eficazes, proporcionando benefícios internos e externos, especialmente para a relação com os leads e possíveis clientes.

É importante mencionar que apesar de todas as vantagens do Inbound Sales, os métodos tradicionais de venda não devem ser ignorados, pois sua utilidade é ainda eficiente em muitas ocasiões, e para determinados produtos e clientes sua abordagem é necessária.

Mas é de extrema importância que a empresa passe a utilizar as técnicas de Inbound Sales para alcançar maiores taxas de vendas, pois os seus resultados são concretos e efetivos, além de serem mais próximos da realidade do mercado atual, permitindo a realização de vendas qualificadas e de uma comunicação melhor com os clientes.

O Ciapipe 

Agora que você já conhece o Inbound Sales e sabe das vantagens que ele pode proporcionar, conheça um CRM de Vendas que será capaz de aplicar essas técnicas na sua empresa, de maneira fácil e acessível.

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