Como gerar leads pode ajudar o time de vendas da sua seguradora

Quem vende seguros sabe que as corretoras dependem de um processo de vendas complexo, pois, convenhamos, ninguém contrata um seguro por impulso, não é mesmo? Até o consumidor se decidir, ele realiza uma longa busca por informações sobre o serviço até sentir confiança na seguradora. Só após passar por diversas etapas de negociação e pesquisa, a venda de fato é concretizada.

*Esse artigo foi feito em parceria com a Zygon.

O grande ponto negativo é que essa jornada do cliente consome muito tempo da equipe de vendas. O vendedor muitas vezes tem que explicar detalhe por detalhe o seguro, marcar diversas ligações e reuniões. Isso acaba demandando tempo e tempo é dinheiro.

Mas, e se fosse possível facilitar as etapas de venda? E se fosse possível diminuir o tempo das negociações? As duas maiores vantagens da geração de leads são: a possibilidade de estabelecer uma comunicação direta; e nutrir clientes potenciais com conteúdos de maneira automatizada. E dessa forma, diminuir o esforço da sua equipe comercial.

O objetivo deste artigo é esclarecer como gerar leads pode aumentar a produtividade da equipe de vendas da sua seguradora.

Dominando Vendas Complexas

Em outras palavras, vender seguros é embarcar em um processo de venda complexa. Ou seja,  aquela que requer processos e métodos predefinidos para que seja efetuada.

Nessa modalidade de venda, o vendedor assume uma característica altamente consultiva. Isto é, o vendedor precisa compreender realmente o que o prospect precisa e explicar qual e como um determinado seguro pode ajudá-lo.

A venda complexa exige que você estabeleça uma relação de confiança com seu cliente. O prospect precisa perceber valor no seu serviço e confiança na sua segurada, ou então, nada feito. E uma ótima forma de aumentar a confiança do cliente com a sua empresa é construindo autoridade de mercado por meio de conteúdo.

Lembre-se: é necessário oferecer conteúdos para todas as etapas de vendas no qual seu prospect pode se encaixar. Ou seja, conteúdos de topo, meio e fundo de funil.

Se você nunca ouviu falar sobre o funil de vendas, acho interessante fazer uma breve explanação. Funil de vendas é o conjunto de 4 etapas pré estabelecidas, que tem como objetivo auxiliar a jornada de compra dos seus clientes. As etapas são as seguintes:

Aprendizado e descoberta: Esta é a etapa na qual o consumidor ainda não sabe exatamente qual é o problema que pode ser resolvido. Esta é justamente a etapa que você precisa se esforçar para captar o interesse dele por algum assunto que o leve à percepção de que tem um problema.

Reconhecimento do problema: Aqui nesta etapa, o consumidor começa a perceber qual é o problema que precisa ser resolvido e começa a buscar possíveis soluções.

Consideração da solução: Neste nível da jornada, o consumidor já identificou possíveis soluções e começa a buscar alternativas. Aqui você precisa criar um senso de urgência no argumento de venda para que o consumidor fique mais propenso a resolver o problema que foi identificado.

Decisão de compra: Nesta fase o consumidor já decidiu por uma solução e está pesquisando qual a marca tem a melhor solução.

Reconhecer esses estágios de compra do seu consumidor é um ponto extremamente importante para vender com mais facilidade e eficiência. E com a internet, você pode alcançar consumidores nesses diferentes estágios do funil com uma comunicação altamente segmentada. Portanto, se você quiser ter sucesso em vendas complexas, invista em criação de conteúdo para gerar leads em diferentes estágios do funil de vendas.

Por que gerar leads é tão importante?

Uma das perguntas mais frequentes que nós ouvimos é: por que é tão importante gerar leads? Para responder isso, precisamos começar pelo básico. O que é leads?

Lead é um cliente em potencial de uma determinada marca que demonstrou interesse fornecendo dados para contato.

Gerar leads é o mesmo que abrir espaço para estabelecer um relacionamento com o seu cliente potencial. Oferecendo um conteúdo que seja de fato relevante e que irá ajudá-lo, se.

Conceito importante: é muito mais fácil fechar negócio com um cliente que já entende as vantagens e características do seu serviço. Portanto, construa um relacionamento de “educação” dos  seus leads. Construindo um relacionamento com seu cliente potencial, ele estará mais propenso a fechar negócio com sua equipe.

Nem todo lead está pronto para fechar negócio

Para ter sucesso em vendas através da geração de leads, é importante saber que nem todos os leads estão prontos para fechar negócio. Segundo a Hubspot, 50% dos leads gerados não estão prontos para efetuar uma compra. Portanto, é extremamente importante você associar sua estratégia de geração de leads com estratégias de nutrição de lead e pontuação.

Com  a nutrição de leads é possível enviar de forma automatiza, uma sucessão de e-mails com conteúdos relacionados ao que o lead demonstrou interesse. As grandes vantagens dessa estratégia: sua equipe de vendas poupará tempo abordando somente contatos que estão prontos para fechar negócio e irá preparar os leads, de forma automatizada, que ainda não estão prontos para fechar negócio.

Também é possível estabelecer pontos para determinadas ações do lead e definir quando sua equipe deverá entrar em contato. Para ser mais claro, aqui na Zygon, nós estabelecemos uma pontuação específica de 30 pontos para todos os leads que realizaram o download do infográfico “Automatizando envio e-mails”.

Quando o lead soma o total de 100 pontos, é muito provável que já esteja pronto para uma negociação. A partir daí, nossa equipe de vendas entra em contato com o lead. Dessa forma, nossa equipe economiza muito tempo nas negociações abordando somente leads que já conhecem e entendem sobre o nosso negócio.

O que achou deste artigo? Espero que o objetivo de explicar pra você como gerar leads pode facilitar a equipe de vendas da sua seguradora tenha sido alcançado.

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