[no_toc]No Brasil, temos a tendência cultural de deixar todas as nossas atividades para a última hora. Somos ótimos em realizar tarefas, porém o fim do mês chega e temos uma dificuldade incrível de entender tudo que foi feito e o resultado do nosso trabalho. Chega a ser normal ter aquela sensação de que trabalhamos muito e não fizemos nada.
Essa verdade se torna ainda mais dura no dia-a-dia para quem trabalha com vendas. Há dias que temos tantos negócios sendo fechados que até parece um milagre. E tem dias que as oportunidades estão tão secas quanto um deserto. Contar com a sorte não é o melhor caminho para vender mais.
O planejamento vem como antídoto para curar a instabilidade na área de vendas. A maioria das empresas que são verdadeiras máquinas de aquisição têm um processo claro, com um planejamento bem definido.
Para te ajudar a se organizar melhor no seu cotidiano preparamos quatro dicas e um bônus:
Tenha um funil de vendas
Um dos pontos mais importantes do planejamento é conseguir mensurar o seu resultado. Um funil de vendas desenhado para a sua empresa é o primeiro passo para se ter um processo de vendas inteligente. Com ele, você consegue entender como o processo com cada prospect está caminhando, a nível de entregas intermediárias.
Por exemplo, vamos supor que para fazer uma venda, você tenha um funil de 5 etapas:
Contato Inicial > Visita> Negociação > Contrato > Fechamento
Olhando para as métricas do funil, você percebe em um time de vendas, por exemplo, que dois dos três vendedores têm muitos negócios na parte de contrato, mas não conseguem ir para a parte de fechamento. E o outro vendedor é o que mais vende na empresa.
Nesse caso, é evidente que a etapa de contrato está com algum gargalo e que a solução está naquele vendedor que performa melhor. Ter um funil de vendas é essencial para mensurar seus resultados e entender o que precisa ser trabalhado e melhorado.
O funil te ajuda a se importar apenas com o resultado e não focar em trivialidades.
Se você quiser aprender sobre como construir um funil de vendas para o seu processo, leia este post.
Procure planejar sua semana com base no seu funil de vendas
Depois de mensurar e analisar seu funil é muito importante planejar sua semana. A maioria das pessoas não faz esse planejamento. Em vez disso, elas vivem em um modo reativo, permitindo que as circunstâncias ditem quais são as próximas tarefas, oportunidades e decepções. Ficam a mercê da sorte e não conseguem se tornar protagonistas do seu dia. Um bom time de vendas não pode ser coadjuvante.
Para planejar bem a semana, primeiramente distribua bem suas metas ao longo dos dias. A partir disso você consegue dividir as oportunidades de negócio que tem maior possibilidade de fechamento e menor. Com isso, é só gerenciar se você está com algum gargalo em alguma etapa do seu funil. Esses dados facilitam saber que tipo de objeções e dificuldades você terá na semana. Isso diminui os riscos e aumenta as vendas.
Planejando a sua semana você está planejando o seu trabalho. E planejar o seu trabalho a frente do tempo é o que permite que você venda mais e melhor antes que chegue os dois últimos dias do mês.
Seja mestre em lidar com seus compromissos e tarefas
A maioria das pessoas são boas em seguir os compromissos de um calendário. Porém, é difícil quem, além disso, leva com destreza os vários compromissos do dia que não são grandes o suficiente para serem anotados em um calendário como um evento.
Ao longo da semana, você faz inúmeras tarefas desse tipo. Algumas delas são tão pequenas que são esquecidas logo que você as completa. Algumas, porém, esquecidas e nunca feitas. E é nisso que mora o risco! Uma pequena tarefa como o envio de um informativo anexo que você prometeu durante uma conversa com o prospect, por exemplo, pode atrasar e prejudicar o seu processo de venda.
Para evitar erros como esse, que parecem pequenos mas não são, a primeira atitude a se tomar é: não ache que você vai lembrar de tudo! Anote todas essas pequenas tarefas em um caderno ou em um organizador online. Elas não são eventos para poluir seu calendário, que precisa ser visualmente organizado para você não se perder nos grandes eventos, mas precisam ser lembradas, porque têm impacto nos seus resultados.
Fazer um bom trabalho como vendedor significa ter maestria em lidar com seus compromissos, os grandes e pequenos.
Não esqueça da qualidade
Por vezes caímos na armadilha de trocar a quantidade pela qualidade para nos sentirmos produtivos e eficientes. Completamos tarefas uma a uma, sentindo uma enorme sensação de realização: “nossa, estou muito produtivo hoje!”.
Mas fazer tarefas de forma rápida, pouco tem a ver com bons resultados, já que muitas delas podem demandar alto grau de qualidade para se ter sucesso.
Sem falar que, escolher quantidade nessas horas, pode gerar stress em médio prazo e aquela sensação de que você não está fazendo nada muito bem, digno de se sentir orgulhoso do seu próprio trabalho.
Mudar essa visão pode aumentar a probabilidade de você ter bons resultados no fim do mês, além de ser uma recompensa para você mesmo.
Também vale a pena lembrar que o trabalho bem feito não terá que ser feito novamente mais tarde, e nada é mais caro quando se trata de seu tempo do que retrabalho.
Mas como evitar o fato de que você tem várias tarefas para cumprir e não pode se dar ao luxo de dedicar mais tempo a uma, apenas para executá-la com mais qualidade? O segredo aqui é priorizar!
Um bom planejador sabe o que trará mais resultados se focar seu esforço para ter o máximo de resultado com o mínimo de tarefas possível.
[Bônus] Tenha uma ferramenta para gerenciar o processo todo
Um bom planejamento tem que ser acompanhado diariamente por todos: diretores, gestores, vendedores. E para que isso aconteça de forma efetiva é importante que toda aquela gestão de conhecimento, que hoje é feita no papel, esteja transparente para todos de maneira online.
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