Saiba o que é lead e por que ele é importante para suas vendas

No mundo globalizado e extremamente conectado em que vivemos, é difícil pensar em uma empresa ausente do mundo virtual. Hoje em dia o Marketing Digital é considerado uma das mais importantes ferramentas para a busca, captação e fidelização de clientes. Embora a maior parte dos gestores tenham consciência da relevância da presença online, muitos não sabem como iniciar esse árduo caminho rumo ao sucesso digital.

 

 

Nesse sentido, é preciso conceber que o fato de postar um vídeo ou qualquer outro conteúdo sem prévio planejamento não garante o reconhecimento do público. Além disso, pode gerar uma imagem completamente diferente da que deseja passar. Lembre-se sempre: a identidade é você quem faz, no entanto, a imagem fica por conta dos consumidores. Por isso é imprescindível apostar em estratégias que geram leads de qualidade.

Leads?! Sim, este termo estrangeiro faz parte do vasto vocabulário do Marketing Digital e frequentemente aparece nos nossos posts. Não sabe qual o significado? Não se preocupe! Neste artigo você encontrará tudo que precisa saber sobre leads e a sua importância para a sua empresa.

O que é lead

Lead é um termo inglês que significa adiantar ou assumir a dianteira.

No Marketing Digital, esse termo refere-se ao usuário que depois de fazer uma busca na internet chega ao site e preenche um formulário. Dentre as várias informações prestadas, concede o seu e-mail e outras formas de contato.

Normalmente, as campanhas do Google Adwords são orientadas à busca de clientes ou leads. É difícil encontrar campanhas que somente procuram aumentar o tráfego até a página da organização.

Existem diversas formas de gerar uma aproximação com o mercado, de transmitir uma mensagem e de captar dados. Por esta razão, não se pode afirmar que todos os leads são iguais, nem todos eles contam com a mesma qualidade.

O lead é o primeiro passo rumo às vendas, é por isso que se entende por qualidade as diversas percentagens com as quais os leads finalizam as vendas, isso é chamado conversão.

Isto é, quando de 100 leads obtêm-se 6 vendas, é possível afirmar que há uma conversão de 6%. Dispor deste tipo de informação é imprescindível, tendo em vista que ela proporcionará dois dados relevantes:

  • Comparação da efetividade entre as ações de Marketing;
  • Estabelecimento do preço por lead.

Embora esta definição seja amplamente aceita no universo do Marketing Digital, ela não é considerada uma “ciência exata”. Isso porque ela pode variar de acordo com o setor ou nicho onde a empresa atua e conforme os objetivos da mesma.

Tipos de Leads

O lead é um usuário que forneceu dados pessoais e/ou de contato e aceitou receber informações da sua empresa. Este encaminhamento de informações pode ser feito por meio de newsletters ou de uma subscrição no blog, por exemplo.

Após o usuário fazer o download de algum conteúdo da página e ser considerado um lead, é possível incluí-lo em diversas categorias. Existem três tipos de leads e eles estão relacionados com o ciclo de compra.

  • Lead: Baixou algum conteúdo, facilitou informação básica. Normalmente, encontra-se no topo do funil de vendas, por isso ele está um pouco distante da compra. Pode ser considerado um lead frio;
  • MQL (Marketing Qualified Lead, em português Lead Qualificado para Marketing): Encontram-se no meio do funil. Já demonstraram bastante interesse pelo conteúdo do site ou blog. Para explorar estes leads é preciso solicitar informações adicionais. Essa ação permite averiguar se eles podem ser ou não uma valiosa oportunidade de negócio;
  • SQL (Sales Qualified Lead, em português Lead Qualificado para a Venda): O lead encontra-se no fundo do funil e pronto para efetuar a compra. São leads que foram avançando no funil. Respondem a uma oferta mais próxima ao produto ou serviço que a empresa oferece como uma demo, ligação telefônica, amostra de produto. São considerados leads “quentes”.

Como pode perceber, o comportamento e a atitude do usuário varia conforme o estado do ciclo de compras no qual se encontra. Por este motivo, é preciso adaptar as ações de marketing ao estado do lead para obter resultados promissores.

Por que minha empresa precisa gerar leads

  • Contato direto

Ao obter leads é possível manter um relacionamento mais próximo com os consumidores. Essa situação de proximidade é fundamental no marketing, principalmente para conseguir medir os resultados de determinadas ações digitais.

  • Averiguar as necessidades dos clientes

É um mecanismo simples e rápido de conhecer as necessidades dos clientes. Além disso, possibilita fazer a avaliação do nível de satisfação com o produto que a empresa vende ou do serviço que presta.

  • Oferecer um novo serviço ou produto

Esta é uma excelente forma de divulgar um novo projeto para ampliação de negócios. Através dos leads também é possível avaliar a satisfação com o produto vendido assim como serviço oferecido.

  • Aumentar o tráfego da página da empresa

Ter mais tráfego na página significa estar no topo da busca no Google. A geração de leads possibilita um aumento substancial no tráfego. No entanto, é preciso apostar em formas para atrair e conquistar definitivamente o lead. Lembre-se que a maior parte dos sites e blog não sobrevivem unicamente do tráfego.

  • Realizar boas e inovadoras campanhas de marketing

Quer fazer uma boa campanha de marketing? Então precisa investir nos leads. Eles podem ser atraídos mediante ofertas como sorteios, promoções, e-books, etc. É necessário ter criatividade e knowhow para conquistar e manter os leads. Embora a estratégia possa variar, o objetivo é o mesmo, ter uma excelente campanha.

  • Compreender as tendências

Os números são frios e muitas vezes é difícil compreendê-los de forma integral. Os leads aparecem como forma direta de compreender as tendências do mercado. Eles conferem uma base forte para planejar a sua estratégia e fazer crescer o seu negócio.

Como gerar lead com Marketing Digital

No Marketing Digital é preciso atentar à forma como serão gerados os leads. O ponto fundamental é atrair leads qualificados e convertê-los em clientes. Isto é, empreender ações que possam captar o usuário capaz de se tornar um cliente em potencial.
A grande pergunta é: Quais são as melhores formas de atrair e qualificar os leads? Nesse sentido, vale considerar que um lead qualificado confere uma maior rentabilidade.

Veja a seguir:

  • Técnicas SEO: Trata do posicionamento natural nos motores de busca. Quando se otimiza a página para ser encontrada no Google, obtêm-se um tráfego de forma recorrente. Quanto maior é o tráfego, maiores são as chances de conseguir bons resultados através do preenchimento dos formulários e geração de leads. Essas técnicas costumam surtir efeito no médio ou longo prazo.
  • E-mail Marketing: Não, o e-mail marketing não morreu! Inclusive, ele está mais vivo que nunca e hoje configura uma importante fonte de leads. Para ter retorno é preciso enviar e-mails específicos para cada base. Esse tipo de campanha é recomendável quando se tem assessoria de uma empresa especialista na área.
  • SEM: Publicidade paga, principalmente no Google. Ao lançar uma boa campanha no canal e obter uma um CPC (custo por clique) é possível enviar usuários a uma página na web organizacional. Aproveita-se essa chance e gera-se um contato de utilidade. Essa é uma estratégia amplamente usada à curto prazo e é frequentemente combinada às técnicas SEO.
  • Display: Banners publicitários distribuídos nas páginas de interesse do seu público-meta. A conversão em leads é mais baixa, contudo, esta fonte é interessante para conseguir melhorar a marca. Também é relevante para divulgar produtos que os usuários não costumam procurar nos motores de busca.
  • Social ADS: Através deste recurso é possível conseguir leads nas redes sociais.
  1. Facebook ADS: Anúncios patrocinados nessa rede social.
  2. Twitter ADS: Perfis e tweets patrocinados.
  3. LinkedIn ADS: Interessante para estratégia B2B.

Por que qualificar Leads

Qualificar um cliente em potencial é uma ação positiva. Ela possui extrema importância para que a empresa possa obter os resultados esperados mediante campanhas digitais. A qualificação permite avaliar se valerá a pena você investir os seus esforços e tempo a um determinado lead.

Para qualificar de forma efetiva é necessário fazer perguntas adequadas. Essas determinadas questões proporcionarão informações corretas e assertivas sobre o usuário. Existem quatro áreas relevantes através das quais é possível criar perguntas e focar a pesquisa:

  • Necessidades

Avaliar as demandas do público-meta é indispensável em qualquer ação que tenha por objetivo a captação de leads. Além de pensar nas necessidades do público externo, é preciso fazer uma análise e pensar qual a demanda do público interno. Isto é, das equipes e em termos de empresa.

A verificação das necessidades oferece ao usuário uma informação mais refinada. Uma importante consideração é distinguir entre empresas B2B e B2C. No que se refere à esta última, você está vendendo para pessoas e não para empresas. Ou seja, além de conhecer as suas necessidades, é indispensável conhecer os seus desejos, fraquezas e problemas a serem solucionados.

  • Perfil do cliente

Nesta área é importante conhecer se o perfil do lead corresponde ao perfil de cliente ideal. Também é necessário ter a correta dimensão do tamanho da empresa, setor no qual atua, conteúdo consumido pelo lead no site, localização dos clientes ideais. Muitas outras informações relacionadas ao perfil do usuário também podem -e devem- ser exploradas.

  • Concorrência

Conhecer quem é o seu concorrente, quais as marcas mais escolhidas pelos leads são informações relevantes. Outra questão interessante diz respeito à forma como os leads avaliam o seu produto e o do concorrente.

  • Processo de tomada de decisão

Para qualificar leads também é bacana focar nessa área. Saber como é o processo de tomada de decisão desses usuários é uma boa forma de saber se podem ser considerados qualificados. O processo de compra destes leads oferece bastante informações para futuras ações de Marketing Digital.

Formas de nutrição de lead

Muitos leads são qualificados, contudo, não estão prontos para efetuarem a compra do produto/mercadoria ou contratação do serviço. Estimular o interesse desses leads é fundamental para que no futuro eles possam se tornar clientes. A ideia é nutrir os leads de modo que estes possam avançar etapas no funil de vendas e assim, impulsionar as vendas da empresa.

A nutrição de leads é feita mediante o encaminhamento automático de uma determinada sequência de e-mails. Investe-se fundamentalmente em conteúdos com os quais o lead já demonstrou interesse.

O investimento em campanhas de nutrição é indispensável para melhorar os resultados da empresa. A aplicação de recursos em ações desse tipo incrementa o volume de vendas. Com o uso desse recurso pode-se fazer que os leads amadureçam a ideia de compra. Para que isso aconteça é preciso encaminhar informações adequadas ao local do funil no qual se encontram. As informações podem ser pertinentes à fase de aprendizado, reconhecimento de problemas, busca pela solução, avaliação e compra.

4 estratégias fantásticas para nutrir leads

  • Planeje bem o conteúdo

Pesquise e posteriormente assegure-se de estar dispondo de conteúdo relevante para a campanha de nutrição. Analise se o conteúdo agrega valor, proporciona excelente visibilidade e potencializa a taxa de conversão.

  • Use links

Os links são vínculos importantes entre o conteúdo oferecido como campanha automática de nutrição de leads e blog posts da empresa. O link varia conforme o objetivo do conteúdo e a etapa onde se localiza o lead.

  • Incentive o compartilhamento nas redes sociais

Manter seus leads antenados e continuamente nutridos é uma ótima alternativa para estimular a passagem de uma a outra etapa do funil de Marketing. Os botões de compartilhamento são importantes. Eles servem tanto para oferecer o conteúdo nas redes para o lead quanto para que ele possa compartilhá-lo.

  • Reconheça o STOP

Quando o lead não responde às diversas tentativas de estímulo, o ideal é parar a nutrição. Essa estratégia assegura que o usuário não se sinta incomodado com o contato da sua empresa. Além disso, reduz as chances dele ter uma imagem errada da organização.

Entrega de leads do marketing para vendas

Embora a equipe de Marketing esforce-se ao máximo para garantir leads qualificados, muitas vezes esses usuários não são contatados corretamente.

Às vezes, falta informação sobre o perfil do lead, falta comunicação entre a equipe de marketing e vendas. Também é recorrente o uso de plataformas de gestão de contatos diferentes, falta de seguimento diário de contatos, entre outros aspectos.

Como essas situações acontecem com frequência intensa, é comum que os vendedores desconfiem da qualidade dos leads gerados pelo marketing. Geralmente, esta àrea se preocupa com duas questões: visitas (tráfego) e leads (quantidade). Já o time de vendas busca não perder tempo com leads desqualificados e foca em clientes potenciais.

A seguir serão oferecidos três conselhos para que as ações de marketing gerem leads qualificados para a equipe de vendas:

  • Lead Nurturing

Conforme visto anteriormente, a nutrição de leads é importante para verificar se o usuário realmente possui o perfil de cliente desejado pela empresa. Ferramentas do Marketing  Digital que podem – e devem – ser usadas nestes casos são : conteúdos relevantes para cada etapa do funil, e-mail com as ofertas correspondentes a ao momento da jornada de compra. A aplicação desses recursos visa o estabelecimento de um vínculo de médio e longo prazo com os contatos.

  • Incluir informações da equipe de vendas na estratégia do Marketing

O vendedor pode indicar de forma assertiva quais os dados necessários para identificar um cliente em potencial. Esse colaborador deve se sentir como uma parte fundamental no programa, deve perceber que todo o esforço visa conferir-lhe um cliente em potencial.

  • Desenvolvimento do PCI e de conteúdos relevantes

O Perfil do Cliente Ideal (PCI), é uma definição presente nas novas técnicas do Marketing Digital, conhecida também com Buyer Persona, para compreender melhor os aspectos que interessam aos clientes em potencial. Conhecendo melhor o cliente é possível focar os esforços para solucionar determinado problema. Para que este cliente preste atenção na sua marca é preciso desenvolver conteúdo adequado com os seus interesses.

Esperamos que ao chegar até aqui você tenha compreendido o que é lead e como gerar leads qualificados. Aguardamos que tenha entendido os principais aspectos ligados à qualificação dessa classe de usuários e que possa executar as diversas estratégias abordadas no texto. Certamente, gerar leads e mantê-los nutridos adequadamente são pontos chaves para alavancar os resultados da sua organização.

Ficou com alguma dúvida e deseja esclarecê-la? Não hesite em entrar em contato com a Orgânica Digital. Ficaremos felizes em poder lhe ajudar!


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