[no_toc]Tem dificuldade ao vender serviços de sua empresa? Explicamos as principais dificuldades da venda de serviços e como potencializar seus resultados. Confira!
O mercado de prestação e venda de serviços tem crescido de forma bastante acentuada nos últimos anos e, mesmo em momentos de crise financeira, a perspectiva do mercado para o setor é de crescimento e de fortalecimento, já que a oferta de serviços é uma relação de consumo que oferece diversas vantagens ao consumidor, além de ser especialmente importante para as empresas. A economia mundial caminha para uma expansão na oferta de serviços, ao invés de produtos.
Apenas pare para pensar que o Uber possui milhares de motorista, mas não é dono sequer de um carro, o AirBNB oferece milhares de casas e apartamentos para serem alugados mas não possui um quarto. Temos visto com frequência a migração de produtos para serviços, ao invés de comprar um software, por exemplo, você pode assiná-lo para um pagamento mensal. Isso é chamado normalmente de SaaS, Software As a Service.
Apesar de algumas diferenças nos processos de negociação e de venda, os profissionais envolvidos na venda de serviços e os profissionais que atuam na área de venda de produtos tem características bastante similares, estando diretamente relacionados ao desempenho de suas equipes e empresas.
Essa semelhança é bastante clara, já que ambos atuam como vendedores e, além disso, também necessitam conhecer o perfil de seu cliente de forma aprofundada; contar com uma ótima argumentação; conhecer os meios para desfazer barreiras na negociação; e também saber apresentar e despertar a necessidade do cliente pelo produto ou serviço oferecido.
Se você deseja aprofundar seus conhecimentos nos métodos e técnicas de venda de serviços; está buscando otimizar os processos de negociação de serviços com seus clientes; quer aumentar a produtividade e os resultados de sua equipe de vendas; quer compreender como a venda de serviços permite que sua empresa cresça; e também quer saber como lidar com as principais dificuldades do segmento, este artigo foi feito para você. Falamos agora sobre a venda de serviços e explicamos o que é, como aumentar a produtividade e as principais dificuldades da venda de serviços. Leia o post até o final!
O que é venda de serviços?
Também conhecida por prestação de serviços, a venda de serviços é o processo pelo qual uma empresa, empreendimento ou prestador de serviços oferece soluções para seus clientes, de acordo com sua área de atuação, visando atender uma demanda existente de seu público-alvo e fazer com que esse processo se torne mais atraente e eficiente para seu cliente em potencial.
Por ser um tipo de venda voltado à realização de serviços, ao invés da entrega de produtos, as dificuldades para as equipes de vendas são ainda maiores, já que o que é ofertado não é tangível aos olhos do cliente, é preciso muito poder de convencimento e argumentação para fechar a venda. Mas afinal, quais são as diferenças entre venda de produtos e venda de serviços?
Diferenças entre Venda de serviços e Venda de produtos
Apesar de terem algumas semelhanças, os processos de venda de produtos e venda de serviços têm diferenças que precisam ser levadas em consideração na formulação de estratégias por parte das equipes e gestores de vendas. Já que contam com objetos de negociação distintos, os processos de venda de produtos e venda de serviços exigem medidas, estratégias e visões diferenciadas.
Para que você possa gerir e acompanhar o desenvolvimento da venda e prestação de serviços, é fundamental saber quais são as principais características da venda de serviços e quais são os elementos que fazem com que esse processo se diferencie da venda de produtos. Listamos as principais características da venda de serviços e as diferenças da venda de produtos que você deve conhecer:
- Local da prestação do serviço: Quando tratamos de prestação de serviços e venda de serviços, é bastante comum que tratemos os dois elementos como sinônimos. No entanto, a venda de serviços e a prestação de serviços tem alguns elementos importantes que os diferenciam, como é o caso do local de realização do serviço contratado.
- Na prestação de serviços, o local de realização do serviço contratado é, em geral, a empresa ou localização do cliente, sendo que o trabalho se dá também com local e hora determinados, existindo restrições legais para sua realização.
- Já na venda de serviços, o local de realização de um serviço contratado pode ser tanto na localização do cliente quanto na localização da empresa prestadora, sendo que muitas empresas que realizam venda de serviços tem sua realização de forma remota, sendo cada vez mais comum a venda de serviços realizada pela internet.
- Objeto de negociação: Uma das principais diferenças entre a venda de serviços e a venda de produtos é o objeto de negociação, ou seja, aquilo que está sendo ofertado ao público-alvo e que é objeto da transação entre empresa e cliente. Na venda de produtos, o cliente está adquirindo um bem, móvel ou imóvel, mas que é tangível e que pode ser mensurado de forma física, ou seja, o produto vendido é um bem concreto e, em geral, a transação se encerra com a entrega do bem.
- Já na venda de serviços, por outro lado, o cliente está adquirindo um serviço, seja ele de qual natureza for, que será desempenhado pela empresa, de acordo com suas diretrizes e setor de mercado, visando atender uma necessidade ou demanda do cliente. Em geral, as vendas de serviços são concluídas com a execução do serviço adquirido, que pode ou não envolver um bem físico ao cliente.
- Tipo de negociação: Outra diferença bastante visível entre a oferta de produtos e a oferta de serviços é o tipo de negociação desenvolvida, tendo em vista que na venda de produtos, em geral, apela-se para a necessidade de um bem específico e para as emoções relacionadas à sua obtenção, com especial enfoque no desenvolvimento do desejo do cliente pelo produto oferecido.
- Já na venda de serviços, o vendedor lida não somente com uma necessidade do cliente, mas também está diretamente relacionado à satisfação de necessidades que terão impacto em terceiros, sendo importante que a prestação de serviços seja desenvolvida de maneira eficiente, não somente pela satisfação do cliente, mas também para o pleno cumprimento da obrigação contratada.
Importância da gestão de vendas na venda de serviços
Quando tratamos de venda de serviços, é bastante comum que sejam apontadas questões como desorganização, falta de comunicação entre as equipes, inexistência de um controle eficiente das negociações e mesmo a falta de ferramentas de análise e acompanhamento dos clientes como fatores que dificultam os resultados e as potenciais vendas. Para tornar esse processo mais eficiente e aumentar os resultados obtidos com a venda de serviços, o uso de sistemas de gestão de vendas, conhecidos como CRM de Vendas, tem se tornado cada vez mais comum e importante para que a equipe de vendas possa desenvolver sua atuação e obter melhores resultados.
Por permitir que os vendedores e gestores tenham maior controle sobre as vendas e negociações, gerando relatórios de desempenho; prospecção e análise de clientes; gerenciamento de dados, processos e informações; e também análise e adequação de estratégias de vendas, a gestão de vendas tem papel significativo dentro da venda de serviços.
Também vale destacar que os processos de venda de serviços, quando realizados por meio de técnicas e ferramentas de gestão de vendas, tendem a ser mais eficientes e também mais econômicos para a empresa, fazendo com que tarefas como conversão do lead em cliente; desenvolver estratégias baseadas nos resultados sejam realizadas de forma mais ágil e inteligente, enquanto permite também que elementos negativos sejam trabalhados e resolvidos, visando aumentar a produtividade e a lucratividade da equipe e da empresa.
Os principais desafios na venda de serviços e como superá-los
Por lidar com bens, em geral, imateriais, ou seja, que não são tangíveis, muitas vezes as negociações de venda de serviços apresentam algumas dificuldades e empecilhos, sendo fundamental que o vendedor e a equipe de vendas estejam preparados para lidar com as principais objeções e desenvolver rapport com seu cliente, visando contorná-las e fazer com que o processo de venda seja bem-sucedido.
Apesar disto, alguns elementos e dificuldades apresentados durante a venda de serviços devem ser analisados de forma mais aprofundada, visando resolver situações de dificuldade e fazer com que as vendas sejam realizadas com maior qualidade, facilidade e resultados. Listamos alguns dos principais desafios na venda de serviços e explicamos como superá-los de maneira eficiente. Confira:
Desafio 1 – Falta de capacitação específica
Um dos elementos que costumam dificultar o processo de venda de serviços e que pode ter impacto direto nos resultados do vendedor e da equipe de vendas, a ausência de capacitação e preparo para a venda de serviços pode ser apontada como fator de grande peso em resultados baixos ou negativos.
Como a venda de serviços exige conhecimentos, técnicas e argumentos distintos da venda de produtos, é fundamental que os vendedores tenham treinamento e capacitação voltados ao desenvolvimento de habilidades e estratégias para realizar todas as etapas da negociação da venda dos serviços de forma mais eficiente e profissional.
Além disso, é importante que o vendedor compreenda quais são os elementos principais deste tipo de negociação, já que isso permitirá a ele explorar melhor os elementos de desejo de seu cliente e trabalhar para que a conversão de lead em venda seja realizada.
Desafio 2 – Falta de conhecimento do serviço oferecido
Outro fator que prejudica os resultados de uma empresa que vende serviços e que, certamente, é um dos elementos que mais incomodam os clientes prospectados é a falta de conhecimento, por parte do vendedor, do serviço oferecido por ele e sua empresa.
Além de fazer com que o cliente se sinta desconfiado e desmotivado com relação à solução comercializada pelo vendedor, a falta de conhecimento também faz com que a sensação de necessidade daquele serviço seja minada, já que o vendedor dificilmente será capaz de apresentar argumentos convincentes e que farão com que o cliente considere a aquisição daquele serviço uma prioridade.
É fundamental que o vendedor de serviços conheça, de forma profunda e detalhada, o serviço que está oferecendo ao seu público-alvo e ao seu cliente durante a negociação, já que isso é importante não somente na argumentação e na negociação em si, mas também para a quebra de objeções e na criação do desejo de compra em seu cliente.
Desafio 3 – Dificuldade em apresentar o serviço como solução de um problema do cliente
Diretamente relacionado à falta de conhecimento do serviço, a dificuldade em criar uma relação direta entre o serviço como solução de um problema ou dor do cliente também é considerada um dos maiores empecilhos para o sucesso deste tipo de negociação.
Como a venda de serviços nem sempre está ligada diretamente à uma necessidade atual ou urgente do cliente, seja por sua característica, seja por tratar de serviço que ele não considera indispensável, é fundamental que o vendedor saiba relacionar as dores e problemas relatados pelo cliente ou público-alvo com o serviço que está sendo oferecido.
Fazer com que o cliente perceba que o serviço prestado lhe é importante e também relacionar quais serão os benefícios e vantagens que ele obterá com essa compra e contratação é fundamental para a quebra de objeções e também faz com que o processo de venda traga resultados mais concretos e atraentes para a equipe de vendas e para a empresa.
Também vale destacar que, além das dificuldades apresentadas acima, é bastante comum que os vendedores de serviço apresentem problemas como desconhecimento do processo decisório de seu cliente, dificultando a argumentação e quebra de objeções; a falta de preparo perante as negativas e objeções do cliente; a falta ou mesmo o excesso de confiança em suas habilidades de venda; não estar aberto para o aprendizado e a adequação; e também a ausência de um sistema de vendas, que lhe permita gerenciar com mais qualidade todos os processos.
Como aumentar a produtividade e resultados na venda de serviços?
Quando tratamos do processo de vendas, seja de produtos ou de serviços, a produtividade é um dos elementos principais e que certamente são citados, já que ela está diretamente ligada aos resultados e também à qualidade e quantidade de vendas realizadas. No entanto, como aumentar a produtividade na venda de serviços?
Quando tratamos de produtividade em vendas, existem alguns elementos fundamentais e que tem impacto direto no rendimento e no funcionamento da equipe de vendas. Listamos abaixo alguns elementos que você deve priorizar ao realizar venda de serviços. Confira:
- Priorizar elementos importantes e gerenciar o tempo de forma eficiente: Uma das maneiras mais interessantes de aumentar a produtividade na venda de serviços é saber como priorizar os elementos e tarefas importantes, já que isso faz com que o processo de venda seja melhor, mais eficiente e também mais rentável.
- É fundamental que a equipe de vendas conte com ferramentas que permitam gerenciar e priorizar os elementos importantes dentro de suas funções, facilitando também a gestão de tempo; a análise de resultados; a prospecção de clientes; e até mesmo a adequação de estratégias de negociação.
- Monitoramento em tempo real das vendas e adequação de estratégias: Um erro bastante comum dentro dos setores de vendas, não somente na venda de serviços, é falta de adequação e adaptação das estratégias de venda e de negociação, sendo especialmente importante que estes elementos sejam analisados na venda de serviços, já que as variações de mercado e de necessidade do cliente tem maior velocidade de mudança do que na venda de produtos.
- É fundamental que os vendedores, equipes de venda e seus gestores realizem o monitoramento das vendas e também analisem os pontos fortes do processo de negociação, mas sem deixar de lado os elementos que precisam ser adequados, modernizados ou modificados, visando aumentar a qualidade das vendas e a conquista de resultados.
Conclusão sobre venda de serviços
Conforme é possível notar, a venda de serviços possui diversas semelhanças com a venda de produtos, mas também possui particularidades e elementos que, em essência, são fundamentais para que o processo de venda seja realizado de maneira eficiente e, por isso, é importante que os colaboradores, vendedores, equipes de venda e gestores estejam preparados para esse desafio.
Quando tratamos da venda de serviços, muitas são as queixas com relação às dificuldades nas vendas, mas o comprometimento, o treinamento adequado e, mais do que isso, o uso de ferramentas desenvolvidas especialmente para facilitar as negociações e interações com o cliente, são elementos que potencializarão os resultados de sua empresa e garantirão que você conquiste os resultados desejados.
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