[no_toc]Por muito tempo, empresas viram os times de vendas e marketing como papéis  individuais, cada qual tendo ações diferentes por terem metas e objetivos diferentes, o que implicava em desencontros e maior dificuldade em proporcionar às empresas bons resultados financeiros.

Este artigo foi escrito em parceria com a Agência Inbound.

Com o dinamismo das relações entre cliente-empresa trazido pela Internet, os profissionais de ambas as áreas precisam estar bem mais preparados para criar um ambiente em que o consumidor veja mais do que o produto ou serviço em si, que ele veja o valor real, ficando mais perto de suas metas e superando-as.

Para alcançar esse nível de sucesso, entender o papel de vendas e marketing dentro do funil de vendas é crucial.

Papel das vendas

Pode parecer que o papel de vendas continua igual há 20 anos, mas bem como a situação do marketing essa é uma máxima que deixou de ser verdadeira.

Hoje, as equipes de vendas precisam lidar e atender um público muito mais informado e preparado, tendo um olhar mais analítico e minucioso.

O vendedor deve agir mais como um consultor, com a função de guiar o prospect pela busca da melhor solução para o seu ponto de dor, mas sem um contato direto e constante com a equipe de marketing, como saber essas necessidades?

É nesse momento em que as equipes de venda e marketing devem estar em sintonia, pois sem informações sobre o prospect o vendedor corre o risco de utilizar técnicas antigas de vendas e afastar a pessoa, impossibilitando a venda naquele momento ou até perdendo para o concorrente.

Comece evitando ruídos nas informações de vendas, é necessário disponibilizar como foi a performance de vendas por mês, compartilhar as informações básicas e melhores táticas de abordagem.

Dessa forma, o marketing também poderá avaliar se o trabalho realizado foi capaz de atingir metas efetivas de vendas, além de adicionar mais informações para seus planos de inbound marketing.

Papel do marketing

Recentemente vimos uma evolução sobre como o marketing cria suas estratégias e utiliza a Internet para otimizar várias etapas da jornada do comprador, gerar leads mais qualificados, atraindo e convertendo os leads de maneira menos interruptiva.

Ou seja, com essa nova maneira de trabalhar, a equipe de vendas recebe leads prontos e qualificados para conversar, otimizando seu tempo e aumentando as chances de fechar o negócio.

Em poucas palavras, o papel do marketing consiste em construir e preparar uma estrutura que permita às pessoas encontrarem mais facilmente os serviços e produtos da empresa.

Com a utilização de conteúdos voltados para o persona, um site pensado em proporcionar uma boa experiência de navegação, entre outras ações, na área online e offline, podem construir um sólido plano e brandwaress.

Como alcançar equilíbrio entre vendas e marketing

 

Uma coisa é certa: os departamentos de vendas e marketing devem ter as mesmas metas e objetivos. Ao utilizar um mapa único de ações, ambas as equipes entendem a trajetória de uma pessoa desde os primeiros momentos de entendimento do problema até a compra em si, compreendendo quais pontos podem ser melhorados ou mantidos.

Ao ter uma estratégia harmoniosa é possível utilizar a força total de uma empresa para alcançar seus objetivos, encontrando insights que poderiam passar despercebidos.

As organizações com marketing e vendas alinhados tem uma taxa de retenção de clientes 36% maior e possui uma taxa de fechamento de vendas 38% maior, segundo a MarketingProfs.

Ao ter uma estratégia alinhada, o vendedor dispõe de informações detalhadas sobre o persona de sua empresa, o que permite entender as dores de uma pessoa e a atendê-la melhor.

Em outra instância, ao conhecer as necessidades da equipe de vendas, o marketing pode criar ações de atração e conversão de leads mais específicos, qualificando melhor as pessoas que entrarão de contato com o vendedor.

Segundo a pesquisa “Conteúdo requisitado pela equipes de vendas” da Demand Metric, disponibilizada na MarketingCharts, os conteúdos mais solicitados às equipes de marketing pela equipe de vendas são:

• Flyers de produtos/ Planilhas específicas: 74%

• Apresentações: 56%

• Casos de sucesso: 47%

• Vídeo: 39%

• Blog post/ Post em social media: 34%

• Guias/ E-books: 24%

O que esses números nos contam? Que o trabalho em conjunto entre marketing e vendas melhora o argumento e posicionamento da empresa e a qualificação desses prospects.

Esse é um exemplo de como os duas áreas podem trabalhar juntas, mas a verdade é que essa união deve estar presente do começo até o final do funil. Cada qual tem suas expertises e talentos, mas devem ter em mente que fazem parte de um só sistema.

Boas práticas para alinhamento entre vendas e marketing

Cada vez mais fica explícito a necessidade de vendas e marketing trabalharem juntos, mas como traduzir isso em ações reais no dia a dia já complexo de ambas as equipes?

A intensidade de integração dependerá de vários fatores, como tamanho da equipe, complexidade das operações e budget. No entanto, há algumas práticas para melhorar o alinhamento entre marketing e vendas.

• Faça reuniões periódicas

Vendas e marketing já têm a sua cota de reuniões (nós sabemos), mas ao criar algo integrador com uma visão muito maior do que estamos acostumados é imprescindível ter reuniões para alinhar ações, metas e objetivos.

Busque fazê-las mensalmente e também para construírem juntos a estratégia trimestral e quando você apresenta o relatório com os resultados.

Dessa maneira, vocês terão informações sobre as táticas que apresentam melhores números e podem ter insights para os próximos passos.

Veja também: Técnicas para conduzir reuniões eficientes de vendas.

• Entenda seus personas e seu funil de vendas

Entender os personas é um ponto essencial para toda ação. Afinal, é assim que você irá saber com quem está criando. Busque levar essas informações à sua equipe de vendas, permitindo que eles se preparem melhor para entender as pessoas com quem precisam conversar.

Por muito tempo o funil de vendas era dividido entre marketing e vendas, mas isso já caiu por terra. Marketing e vendas fazem juntos das decisões do funil, o que precisa ficar claro são as etapas em que cada um terá maior responsabilidade e como acontecerá a “passagem do bastão”.

• Crie um sistema de geração e conversão de leads eficiente

De nada adiante se preparar, saber quem é o persona, se você não gera leads ou não gera leads qualificados, o que se torna uma perda de tempo para a pessoa e para a equipe de vendas. Alinhe com vendas quem são os leads qualificados e busque atrair e nutrir essas pessoas.

Em um exemplo dado pela Ama, os leads originados dos materiais do marketing online fecham em 25% das vezes, e os leads que vem de vendas – sem a ajuda de marketing – tem taxa de fechamento em 1,5%.

• Não perca as metas de vista

É muito fácil se perder em tantas tarefas e afazeres do dia a dia, mas para alcançar os resultados que deseja, tanto marketing, quanto vendas precisam ter em mente como suas ações irão impactar na busca pelas metas.

E nesse ponto,  é essencial incorporar o ROI em tudo o que fizer, buscando fazer ações que proporcionam melhor retorno com o mínimo de custos.

Saiba quais são as metas mais importantes para sua estratégia, monitore-as e encontre as melhores opções para alcançá-las.

O entrosamento entre ambas equipes proporciona uma vantagem real para uma empresa: permite o surgimento de novas e melhores práticas na atração e geração de clientes, pois ao unir profissionais com diferentes talentos, as chances de obter uma estratégia de qualidade e certeira é alta.

Tal mudança permite que a empresa atenda melhor seus clientes, crie uma imagem sólida e de qualidade no mercado e tenha rendimentos acima da média.

Veja como: integrar marketing e vendas.

Respondendo à pergunta do título: é a colaboração que fará a diferença. Se você enfrenta dificuldades nessa interação, fale conosco.

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O Ciapipe!

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