[no_toc]Independente do que você vende, sejam bens de consumo, serviços ou a si mesmo, uma coisa é certa, o número de concorrentes no seu mercado de atuação tem se tornado cada vez maior e mais hostil. Seguem algumas dicas que vão te ajudar a se destacar da concorrência e fazê-lo vender mais e encantar seus clientes:
1. Conheça o seu público, como conhece a si mesmo:
Quanto mais você souber sobre um cliente potencial, mais você pode personalizar a sua apresentação ao que é importante para ele. Descubra o que cada cliente procura solucionar com o produto que você vende e dê prioridade e destaque na apresentação destes itens. Falar sempre dos mesmos benefícios de forma genérica para todos os clientes pasteuriza sua apresentação e não cria valor sobre o que você deseja vender.
2. Ouça e aprenda:
Os melhores vendedores investem seu tempo em ouvir o cliente. Amadores só querem falar, já os profissionais sabem que antes, precisam ouvir. Fazer perguntas para identificar o que o cliente deseja e ouvir com total atenção. Informação é poder. Para melhorar suas habilidades de escuta, observe a linguagem corporal do cliente, tome notas, se concentre no que está sendo dito e faça mais perguntas. Com essas informações é só adaptar o seu discurso de vendas para incluir o que é mais relevante para o seu cliente.
3. Cause uma grande impressão:
Pratique sua apresentação até que você se sinta preparado para realizá-la. Isso vai ajudar a aumentar a sua confiança, reduzir a ansiedade natural de vender e refletir uma imagem de segurança que influenciará positivamente o cliente. Seu cuidado com a aparência pessoal, sua postura, seu conhecimento sobre o que vende e o mercado em que atua são fatores que sempre serão levados em conta pelo cliente. Todo vendedor já ouviu alguma vez que não deve julgar o cliente pela aparência. Isso é um fato, mas não espere do cliente esta mesma cortesia. Ele julgará sua aparência, postura, materiais de apresentação, seu discurso, enfim, tudo! Ter a ilusão que o cliente só avaliará o produto em questão e pouco se importará com o visual do seu ponto de venda, do seu site e o seu, pode ser o fator chave que te impede de alcançar os resultados que tanto busca.
4. Criar uma conexão positiva:
Crie a oportunidade para o seu cliente se conectar com o que você está vendendo. Se for um produto, deixe-o experimentá-lo e ver como ele funciona. Se for um serviço ou uma ideia, forneça referências positivas de outros clientes, resultados gerados ou outras fontes confiáveis como reportagens vinculadas na mídia.
5. Destaque seus diferenciais:
Pergunte a si mesmo como você, seu produto e sua empresa se diferenciam positivamente da concorrência. Procure enfatizar esses pontos diante do seu cliente, sem necessariamente citar as deficiências do concorrente. Destacar os seus benefícios em relação aos concorrentes é uma ação importante para transformar prospects em clientes e vender mais!
6. Passe segurança:
Coloque-se no lugar do seu cliente. As pessoas se animam com novas oportunidades e ideias, mas elas também são cautelosas sobre algo que nunca tentaram. Se possível e necessário, ofereça uma versão gratuita, treinamento gratuito, uma garantia incondicional ou outra que reduza o risco, mas só faça isso com o objetivo de fechar a venda de forma saudável, sem abrir mão do lucro, da qualidade e outros.
7. Acompanhamento bom é acompanhamento feito:
É senso comum, mas é surpreendente como muitas vezes essa ação é negligenciada. Faça um e-mail de agradecimento, uma chamada telefônica para verificar a entrega ou a satisfação do cliente com o produto ou serviço oferecido. Vender é desenvolver relacionamentos, vender e “esquecer” do cliente após a venda é o mesmo que não querer vender novamente para ele tampouco receber indicações. Como diz o ditado “Quem não é visto, não é lembrado” portanto, utilize uma ferramenta de CRM de vendas para gerenciar as atividades com cada cliente no processo de compra e aqueles que já adquiriram seu produto ou serviço de forma que sempre haja alguma interação prevista com eles.
8. Peça feedback:
As pessoas gostam de pedir feedback quando acreditam estar fazendo um bom trabalho, mas não hesite em perguntar a qualquer momento. Os clientes podem ser excelentes fontes do que pode ser melhorado no seu produto, serviço, empresa e, principalmente, na sua atuação como vendedor. Ele vai ajudá-lo a fazer ainda melhor, vender muito mais e ficar à frente da concorrência.
Venda é uma ciência, portanto quanto menos você contar com o improviso ou a sua capacidade de “dar um jeitinho”, maiores serão as suas chances de evoluir continuamente nesse mercado e vender mais. Isso requer disciplina para sempre buscar o que e como melhorar além é claro, de ter a humildade de reconhecer que por melhor que sejam a sua atuação profissional e seus resultados, sempre haverá espaço para melhorar.
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